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原创 集牛科技:逆势完成半年两轮融资

admin 科技创业 2020-09-11 02:15:56 1 0

原标题:集牛科技:逆势完成半年两轮融资

一、趋冷的创投,狂奔的集牛

近日,保险行业微信智能运营服务商集牛科技宣布,已经完成3500万人民币Pre A轮融资。本轮投资方为红杉资本,老股东靖亚资本继续加码,元一资本担任独家财务顾问。值得一提的是,这是集牛科技2019年12月成立后至今,8个月内完成的第二轮融资。

对于这一轮融资,红杉资本中国基金合伙人郑庆生表示:“随着国内现代化消费意识的进一步发展,保险会有越来越广阔的发展空间,而各种信息技术的进步和零售IT技术的快速迭代为这一商业模式的爆发提供了坚实的基础。我们看好集牛科技所代表的销售赋能技术发展趋势,以及公司对于保险行业需求的深刻认识,相信集牛科技能够推动保险行业整体效率的大幅度提升。”

靖亚资本合伙人何沛表示:“集牛科技专注于通过技术帮助保司提高代理人产能,今年更是抓住企微带来的历史性机遇,将行业洞察、AI训练网络、企微赛道三者进行有机结合,走出了一条既有技术门槛又符合行业特点的独特成长道路。我们很看好孙涛带领的集牛团队,愿意继续加码陪伴团队成长。”

集牛科技专注企业微信赛道,基于微信生态,为保险机构提供从客户服务经营、代理人展业拓客、到代理人团队数字化智能运营的一体化解决方案,在当前保险发展趋势要求保司全面数字化运营的大环境中,集牛科技抓住行业痛点,为多数没有技术积累的保司提供数字化工具,目前已经成为企业微信保险领域头部服务商,占领过半市场份额。

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而随着企业微信流量的快速增加,创始人孙涛预计集牛业务将会迎来第二波高速增长,因此本轮融资将主要用于拓展团队与研发产品,为下半年继续做高增长速度和市占率储备弹药。

集牛科技融资的时间点,正处于一个保险创业风口变换的时刻。疫情促进了互联网保险业务的发展。上半年,互联网人身保险业务快速增长,累计实现规模保费1394.4亿元,较2019年同期增长12.2%,其中健康险实现规模保费185.1亿元,同比增长60.1%。

互联网保险的快速发展不仅改变了整个保险产业的市场版图,消费者社交习惯改变和保险代理人普遍通过线上和客户进行沟通,也正在倒逼传统保险业务的数字化改革,其中保险代理人的培训与展业的数字化成为了焦点。

二、保险代理人的再出发

自从1992年年底,美国友邦保险公司培养出内地市场第一批寿险营销员之后,保险代理人便迅速增长,根据初步估计,在过去三十年里,有5000万人先后成为保险中介,至2019年,保险代理人存量约为800万。

保险代理人促进了保险产业的发展与普及,但也让保司背负了沉重的代理人培训养成成本。而随着线上保险和人工智能的崛起,保代规模迎来拐点,一组常常被用来证明保险数字化效能的数字是,截至2019年末,平安保险、太保寿险、太平人寿三家代理人数量分别较2018年末减少了12万、5.7万、12.7万。

然而即使到2019年底,平安保险的保代人数也有120万,而中国人寿更是高达160万,因此保险代理人依然是保险行业基础,这一点在互联网保险时代里也没有改变,曾经要“消灭线下门店”的新零售的也证明,数字化产业只有线上线下结合,才能发挥真正威力,尤其是像保险这样有强服务属性、长决策链条的行业,保代提供的服务和情绪价值依然不可或缺。

但希望是美好的,现实是残酷的,理想中的保代应该具有丰富的业务知识,极高的情商、娴熟的话术,为客户提供完善的保险服务,然而现实中,大多数人仅仅是接受一周的培训,然后给亲戚打完一圈电话之后便告别保代生涯,有数据显示,在2025年之前,我国的商业保险渗透率便能够接近发达国家水平,然而保代的平均成单量却只有美国等国家的三分之一到四分之一。

2019年,中国太保明确提出代理人渠道“清虚”:培养“核心人力”“顶尖绩优”和“新生代”三类队伍,同时借助科技赋能推动代理人渠道转型。提高保代水平,成为了保险产业的当务之急,而集牛便是少有的响应此需求的企业。

传统的保险ToA产品的思路,在于为保代提供潜在客户,只要流量足够大,那么总有收获,然而集牛认为,在当前,微信实现了全民的数字化连接,每个人在微信生态中都有四位数的“潜在私域流量池”,而且还能通过人际关系传递认识更多客户,所以流量不是保代的痛点,当务之急是提高转化率,也就是提升保代的营销能力和业务水平。从而增加“服务深度”。

在当前,集牛为保险公司提供的服务有两个方面,一方面是通过企业微信,在微信群内采用任务化+游戏化的方式,引导代理人一步一步完成业务动作,并且提供辅助训练,赋能保代队伍管理,并且基于客户标签数据,挖掘客户的潜在特征和显著特征, 提供营销决策辅助,预测潜在客户、预防客户流失。

而集牛服务的核心,在于通过“智能专家系统”将顶级保险代理人成功的逻辑和话术分解整理成相应范式,同时再将客户对于保险产品日常咨询问答的数据导入知识库,在代理人与客户交流时自动进行语义识别,提供最能打动客户的话术和专业知识,因此使用专家系统,无需再通过传统较长时间的学习和培训过程,即可在微信里直接完成面向客户的专业能力和服务的输出,这就极大的降低了中介销售保险产品的难度和门槛。

数据显示,在使用集牛的解决方案之后,保司的代理人队伍运营投入ROI提升4倍,整体激活率提升三倍,个体代理人服务的客户数量增量5倍,挖掘销售线索的能力提升四倍。

三、第一“跨界IP”

集牛的商业模式看似并不复杂,但是却具有极高门槛。

在不同的场景和语境下,面对不同需求的客户进行语义识别,并给出最适合的回应,其技术实现难度不言而喻,正如孙涛所言:“当前在toB领域创业,技术NLP、模型算法要与行业高度融合,这就要求创业团队对行业痛点有深刻认识。”

而集牛团队在2019年创办集牛之前的六年里,一直在保险行业从事代理人销售赋能和客户经营的业务,在保代赋能领域积累了丰富的实战经验,因此在集牛成立之后,第二个月便有了回款收入,“客户与我们聊完一场,就立马希望合作,开始走询价、采购流程。”

除了自身硬实力之外,集牛成功的另一个重要原因,在于在于乘上了企业微信的风口。孙涛认为,在疫情之后,中国商业数字化优势得到进一步巩固,而企业微信则是重要推动力之一,在在3.0版本之后,企业微信ToB、ToC两方面的营销进程都大大加速,同时也在呼唤更多营销服务工具。

集牛科技正是抓住了这个机会,填补了企业微信保险服务的空白,并且与企业微信建立了深度合作关系,企业微信的研发团队定期集牛交流,解决针对保险行业技术与功能问题。

集牛的快速发展,证明了在线教育不是企业微信赛道成功的孤例,实际上,在线教育因为购买与使用是分离的,真正使用的学生基本没有选择权,属于“被迫使用”,自然也没有热情交流讨论,作为微信最大优势的社交网络效应无法得到发挥,因此,在大多数的互联网领域,微信生态带来的流量都有比在线教育行业更大的加成作用。

当前,除了集牛之外,还有更多赛道的创业企业也试图抓住企业微信这个风口,即使风口从ToC转向ToB,如何充分挖掘12亿月活用户的微信生态,依然是创投的核心话题。

作者:钱皓、米子旭

编辑:安吉拉返回,科技大学

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