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原创 人生,全是销售丨专访梯之星CEO张文方

admin 科技创业 2020-08-28 06:05:18 3 0

原标题:人生,全是销售丨专访梯之星CEO张文方

文/葛煜

编辑/大风

大卫·奥格威曾说:“如果一则广告没有产生销量,那它就没有创意。”

电梯里的这碗广告饭从其诞生伊始,经历了两次变革。电梯内两平米空间的硝烟开始四起。

然而,梯媒市场现在以分众、新潮为首的传统模式是按时长付费,经常面临效果不可控、难以计量、流量虚无等问题。

后疫情时代下,真实有效地触达到消费者成了企业主的广告需求,向左走还是向右走成了一个问号,也是所有梯媒的大考验。传统梯媒的“点位付费”模式效果极差,无法精确触达到潜在用户层。按照触达付费才是广告主们的渴望所在。梯媒亟需建立新的规则。

8月18日,锌财经在北京见到了梯之星CEO张文方。

张文方告诉锌财经,人生全是销售,自己刚结束梯之星全国销售团队的动员大会。眼下疫情逐渐好转,乘电梯的目标人群开始恢复正常生活,梯之星要打一场梯媒的“三国杀”硬仗。

摆地摊的第一桶金

在年前写给同僚的一封内部信里,张文方表示,2020年是充满挑战的一年,梯之星凭借“云梯技术”与“AI机器视觉技术”,有着独特的优势。

在广告投放上,梯之星使用按CPR(cost per reach)按触达人次的革命性新计费模式,在充分保障合作伙伴的利益的同时,重新定义梯媒的打法。

现在,“飞行达人”张文方已经率先“动”了起来。在他的飞行记录里,我们可以看到,仅2020年,其飞行次数已经超过全国99.9%的人。

“一个人所得到的成就,一定是靠辛勤付出得来的。个人的意志很重要,我一直相信但行好事莫问前程这句话”,会面的最初,张文方说道。

梯之星CEO张文方

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人生总是迈过一个又一个坎,踏过一座又一座生命的里程碑。

张文方如是,梯之星亦如是。

为争夺最后两平米的流量洼地,梯媒广告正在掀起一场变局战。梯之星为一家AI技术为导向的科技类公司,这让张文方和梯之星在梯媒广告的争夺中有了新底牌与新冲劲。

一开始,电梯间两平方米的广告游戏是一场点位争夺战。

1994年11月2日,在首届中央电视台广告竞标中,孔府宴酒以3079万元夺得1995年“标王”桂冠。此时,人们发现广告是产品触达受众最有效的手段。

孔府宴摘得“标王”桂冠

梯媒的理念即“渠道代表消费人群”,也就是说,五环内的高档写字楼的电梯里一定是白领广告的天堂,五环外的田间地头充斥着致富经。

不走寻常路的梯之星,也正如张文方的人生。

1999年的春天,还在学生时代的张文方已经拿到了属于自己的第一桶金。那时,他嗅到了“地摊经济”,开始去集市低价进年画然后到市场上售卖。

从一开始的不被同龄人理解,到后来赚到了一笔不小金额的钱,张文方发现了自己骨子里的“不安”,也意识到靠自己的努力付出赚来的回报格外“香”。

到了2005年,张文方选择出发去往改革开放后的前沿城市深圳。他认为,人生想要有更多的新机遇,一定要去有更多新挑战的地方。深圳这座包容并进的城市,强烈地吸引着他,并最终扎根于深圳。

直到2009年,他正式进军广告行业,人生有了不同。这也为他后来创立梯之星奠定了基础。

在广告行业做销售的他,十年沉浮里,拿到了大单、做到管理层,收获了业界的荣誉。他说,自己那时才实现了自我价值,成为了部分人眼中的“人生赢家”。

如今,他依然全国各地飞,完成自己的梦想。

在创业这条路上,张文方一直保持着敬畏之心,对行业以及行业前辈们的敬畏之心。他认为,学习能力尤为重要,“只有对行业满怀敬畏之心,对合作伙伴保持敬畏之心,对自己的职业充满敬畏之心,你才能不断前进。”

也是在这个时候,张文方有了强烈的危机感,落后就要挨打。

偶遇的“梭哈”合伙人

后疫情时代,梯媒境况的急转而下,“无聊”的电梯事件无法被“有趣”所消解。

在面对市场由粗放转向精细化的大趋势下,梯媒们并没能借机开始提升内部管理、运营效率,反倒是短视地试图以点位扩张掩盖业绩下滑,业绩表现则是结结实实地打了脸。

受限于线下广告场景、技术因素的制约,线下投放的广告仍然以传统“按时付费、按位付费”的商业模式为主。

旧商业模式是其成为重灾区的原因之一。

重塑梯媒商业模式是梯之星正在做的。

而“重塑”的机会,始于一次偶遇的“梭哈”合伙人。

说起张文方与新再灵CEO胡灏的相识到相知,其中过程也颇为有趣。

胡灏一直认为,从电梯这个方寸之地入手,其实可以逐渐切入整个梯媒行业、社区电商行业,新再灵看似多维的业务方向背后,是在构建基于电梯场景的整个生态。

如今的物联网时代下,衣食住行各个场景都被纳入智能版图,越来越多人习惯了智慧家居、智慧零售、智能交通、智能机器人带来的便利,新再灵的使命是让电梯这个短时场景成为创新领地。

「新再灵」的智能电梯管理系统

到了2018年底,张文方已经从“冲劲”过渡到了“梭哈”状态,他认为,拼尽所有全力以赴的创业,才更有意义。

一次偶然的朋友组局,让张文方结识到了“知音”胡灏。

“第一次见面还挺有趣,我跟胡灏总刚坐下来说话,就有一种熟悉感,聊到后面发现,我们两个对市场、行业的看法竟然出奇的一致,这也是当时打动我的点”,张文方告诉锌财经。

之后的频繁见面,更是拉近了张文方与胡灏的距离,两人只要碰对地方与时间,就会约地方坐下来聊,有时一聊一整天。

也就是在这个时候,张文方决定放弃他已积累的所有成就与名利,义无反顾地开始梯媒新模式的探索。在往后共同“梭哈”人生里,张文方与胡灏携手大步向前,重新定义了梯媒。

梯媒“三国杀”的格局由此展开,分众、新潮与梯之星之间新旧模式的对抗正式拉开序幕。

那时,梯媒还停留在二次革命时代,所有人争夺楼盘与电梯开始点位争夺战。可是点位投放的弊端也日益彰显,广告主的投放收益模糊不清。随着疫情的冲击,人们基本不出门,电梯成为空设。

直到四五月份,电梯重新进入正常的运转状态,新一轮“三国杀”再次展开。

梯之星实时监测数据显示:上半年疫情期间,各城市实际乘电梯人数下降超百分之六十五。如果仍然按过往方式计费,投入收益将被砍掉一半以上,意味着品牌方的线下广告投放大多成为无效功。

梯之星正将“CPR模式”,这一枚深水炸弹投进线下媒体中。

变革中的“梯媒”

CPR(cost per reach)模式提出的按实际触达来计算费用,本质是将广告风险从广告投放方转移至线下媒体本身。

而大多数平台不谈CPR,一方面去统计真实触达确实很难;另一方面,CPD模式显然更加有利可图。因此,虽然目前阶段业内依然以CPD模式为主,但在一定程度上,是广告投放方的一种妥协。

梯之星将线上广告CPR模式运用至线下梯媒广告,按触达人次进行广告投放收费。

危机下诞生的新物种、新模式,尊重广告投放方最原始的需求或是改革线下广告危局的转机。

梯之星是一家专注数据挖掘的线下社区流量入口,主打CPR模式。

与CPR模式相比,传统梯媒普遍采用的CPD(W)(cost-per-day or week,按天付费和按周付费)“的点位付费”模式。这种传统模式广告投放的效果极差,无法精确触达到潜在用户层。

按照触达付费,才是广告主们的渴望所在。

为对抗传统梯媒的虚假流量,梯之星自主研发了云梯技术和AI机器视觉技术,此举意味着重塑梯媒格局。

梯之星的云梯技术

据锌财经了解,梯之星的AI机器视觉主打“千人千面”的概念,通过全点位联网布局、AI数据实时反馈、智能算法合理推荐,现从“按天、按点、按频次”到“按时间段、按定向区域、按触达人次”的投放转变,实现对目标人群的精准广告投放。

另一方面,梯之星还为用户的个人安全保驾护航。基于云梯智慧电梯管理系统,能够进行电梯内紫外线消杀,并通过AI技术判断未戴口罩的用户,提醒其佩戴口罩。

在今年2月份梯之星的一封内部信里,张文方表示:“广告投放方这一特殊时刻,对于在媒体上花费费用变得更加的谨慎和迟疑。”

他认为,最好的销售不仅仅是最终与客户签单,而是如何为客户更加合理的把钱花在刀刃上。

CTR媒介智讯日前发布《2020年5月广告投放数据》报告。数据显示,2020年5月,国内广告投放刊例花费环比继续提升,达到25.6%,同比降幅则进一步收窄为17.1%。

梯媒渠道投放的既定模式,在深入低线城市后,面临着水土不服、高射炮打蚊子的尴尬,大兵团作战模式在不成熟市场的意味着资源的浪费和投放效果的事倍功半。

报告提到,广告市场的整体下滑还是由于大部分行业的投放有所减少造成。

不过从这些行业近期的表现来看,整个市场在逐步向好中。此外,伴随全面复工复产,疫情对广告市场的影响也在持续萎缩,各渠道的广告需求均有所恢复。

具体到不同广告投放渠道,电梯显示类媒体的表现仍最好,其广告投放收入重回双位数增长,达到47.3%和22.9%。户外场景的广告渠道基本回到了疫情前的水平,传统户外广告同比微降1.6%。

梯之星能做的就是监播数据画面,并将数据上接区块链,无人可篡改数据,每个文件监播报告存证,监播报告具有真实性与可信度。

这段时间里,张文方不是在出差,就是在准备出差的路上。

今年3月,疫情好转后,张文方立刻开始了自己的全国“游击战”,不断地接触新客户来印证CPR模式。

“有趣的是,客户们没有去说这个模式好不好,而是关心你真的能做到吗”,张文方告诉锌财经,CPR才是市场的呼声

梯之星的AI摄像机技术

市场印证模式,同样是今年3月,梯之星背后的新再灵斩获5亿人民币C++轮融资。据透露,目前新再灵估值已超过20亿人民币。

张文方告诉锌财经,梯之星是一家极其重视技术能力的公司,研发团队占公司总人数的百分之五十以上,设立了杭州研发中心、上海研发中心、南京研究院。

随着户外媒体营收数据下滑,梯之星已经开辟了自己的新赛道,原有的“三国杀”格局不复存在,梯之星正昂头挺胸迈入自己的新章程。

据了解,目前梯之星已与多家线上平台达成了战略合作,共同探索电梯媒体作为流量入口的营销可行性。

2019年12月,梯之星的单月广告收入已超过2000万元,随着CPR新模式逐步受到市场的极大肯定,梯之星2020年下半年的单月收入预计将超过3000万。

很显然,面对最后两平米的新生意,张文方与他的梯之星已然有了自己可靠的一张算盘。返回,科技大学

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